70个座位日收1.5万，这样卖面，他开一家火一家！
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1845期
在中国，面条的历史超过2500年，日常活跃种类不下1200种。
河南烩面作为十大名面之一，虽有众多流派，但有知名度的还是萧记、合记等几家区域老字号，其余大部分是夫妻店，至今没有一个响彻全国的品牌。
而一个诞生不到两年的烩面品牌，却用企业化运营在红海中开辟出属于自己的蓝海。
一碗面高于市场定价，高峰还天天排队；100多平的店面，一天翻座达6次以上。
内参君接连数日观察，并和老板深聊后，发现小店老板的经营里藏着让人意想不到的大智慧。
◎ 餐饮老板内参 王艳艳 于聪聪
在烩面之都郑州，“普通”、“大众”、“低门槛”是这个品类的市场现状，几乎每一条街道上都有那么一两家烩面店，当然也带着夫妻店的典型环境特征。
但在张老炝，吃一碗烩面，却能有星巴克一样的享受。
纯开放式厨房、实木有质感的桌椅，考究的吧台，精心设计的灯光，贴心的充电设施，温馨干净的卫生间……餐厅不仅禁烟，还有宝宝餐具、宝宝椅，更衣室等便利设施。
4日中午12点左右，内参君来到高铁东站店，70个座位坐得满满当当，不断还有顾客进门。
一名西装革履的男子，正站在门口迎接客人，并不停地说，“马上就有座位了，您稍等一下。”
进门直走数米就是明档厨房和点餐区，厨师的操作清晰可见，制作烩面、卤肉和凉菜的售卖区域分明。
晚上7点左右，内参君又赶到其祥盛街的门店，生意也是爆棚。
单店一天售出500碗，日营业额1.5万，开一家火一家，不到两年发展5家直营店。它的经营秘笈到底是什么？
1
占领认知
聚焦细分新品类，占据number1
郑州传统烩面按配料不同分为羊肉烩面、牛肉烩面、三鲜烩面等，但张老炝另辟蹊径，开创了炝锅烩面这个细分品类。
也就是说，传统烩面是面煮好后浇上骨汤和熟肉片，而炝锅烩面是把羊肉爆炒后加入高汤再下面。这样的吃法给食客带来了一丝新鲜感，并留下记忆点。
创始人张林坦言，他做烩面其实是子传父业，父亲在南阳方城经营烩面为生。但与父辈的想法不同，他的经营理念是把店做小，把事做大，要做就做与众不同。
这也是他学定位理论的心得，“只要你开创了一个新品类，只要活着，那你就是number1，什么时候说起来你就是开创者。”
2
定价圈定客群
不看成本，而看消费者愿意出多少
虽然做的是烩面，但面只是引流产品，核心其实是卤肉系列，卤猪蹄才是爆品。张林说，虽然有人说他家的烩面不正宗，汤多或者面多了，但卤猪蹄却是100%的好评率，目前占日营收的30%以上。
但卤猪蹄就算再好吃，一个卖35元，在郑州的市场竞争力并不强，如何扩大销量靠这个盈利？这里的关键就在于引流产品烩面的定价。
郑州烩面的价格普遍在12-16元，起初张林也纠结，是定16元还是18元？后来经当地一位餐饮大佬的指点，果断定18元。大佬说，“16跟18区别并不大，你多放两片肉，把价值感做上去不就行了。”
所谓定价定天下。张林想得很明白。传统的定价是根据成本，实际上这是错的，而要根据消费者的接受度来定。
消费者愿意出多少钱，这是最主要的。按照成本算下来应该定12块钱，但消费者愿意出15元，你就定15元。
定价是消费群体区隔的过程，你的客户画像，要的是哪一类人就很清楚了。而烩面定18元就是这个道理，圈定有一定消费力的人群进来，点卤猪蹄、卤牛腱。
“我们现在产品品质要求高，环境这么好，运营成本这么高，如果来的都是只愿意花12块钱吃碗面的人，那等着关门吧。”
张老炝渐渐培养起自己的主要消费人群，中高收入者和小老板们。据张林观察，吃烩面的人几乎都会点卤味，客单基本上在50元左右。甚至不少人说，这碗烩面18块钱，不贵。
3
星巴克的环境
简约不简单，无形中打造价值感
提到烩面，大家想到的就是快餐，而张老炝的定位是“地方特色餐饮，快餐的表现形式”，要想让顾客产生这种认知，就需要在各方面进行思考。张林说。
下面这组图，就能看出与街边常见的烩面快餐店的区别。
张林说，纯开放式厨房，热汤烩面现场出锅，每一道工序清晰可见。凉拌小菜和卤猪蹄，在透明玻璃柜中有序陈列，用视觉刺激食欲。
虽然明档厨房是流行，但不能忽略厨房的功能性需求，要根据操作的递进关系和便捷性设计。
例如，他们的炒锅一定会在高汤锅的右侧；吧台按照人流动线、销售次序做功能划分；吧台的高度控制在105cm（165个头的人标准分割就是105），照顾到不同身高消费者的感受。
餐厅里灯光也极其重要。从门头到内部，各种暖色光照更容易营造出温馨、慢节奏的体验感。“餐桌正上方一定要有灯， 让这碗面亮起来，卤肉亮起来，让顾客看着有食欲。”
音乐的音量也得注意，55到60分贝，可以清晰听到又不招人厌。
张林在做餐饮之前为大牌形象店做装修设计，对此颇有心得，简约不简单是大牌们一致的设计理念，所以他的烩面店，也要求简单明快，轻装修、重家具、重厨房、重顾客体验。
4
设计体验感
一碗烩面，吃出了五星级酒店的感觉
顾客体验感是张林认为做餐饮最重要的，这方面他费的心机也最多。
在他家店门口，内参君经常看到有一位西装革履的“迎宾”，给顾客开门、打招呼、安排座位等。原来这是张林给店经理划的专属工作圈，直径60公分，服务完自动归位。
招呼客人的话术也有规定，至少包括以下四句话：“老乡来了”、“老乡慢走”、“放上辣椒油味道更好”、“喝杯暖胃茶（冬天是红枣茶，夏天是菊花茶）”。
坐下来，顾客会被介绍3免费政策：超过14分钟上面，免费；面不软滑，免费；加汤加面，免费。
一碗面端上来了，看一眼也藏着心思：“汤是汤，面是面，肉是肉，青菜是青菜，香菜是香菜。汤看见6成，面看见4成。”
开吃也有讲究，“一闻香、二品汤、三尝面、四放辣椒油。”吃面4步骤被做成圆签，醒目地摆在桌上。
做餐饮，完善了一个细节，顾客体验马上就不一样，就能影响顾客的心情，进而带动销售。
张林举例说，以前他们的筷子、勺子都放在餐桌上的筷笼里，造价还挺高，但后来全撤了，餐具全放在消毒柜里，并附上温馨提示“亲手取我更放心”。
这么做的目的，一是和其他快餐店产生区分，二是让消费者产生张老炝的筷子干净卫生的想法。
“以前的餐碟是常见的圆碟，现在改成方的，一下子就上档次了。”
提升顾客体验感的设计，甚至精细到了洗手间，不仅有基本的挂钩，还有摆放手机的位置，连女士用品都考虑到了。
只是简单地吃一碗面，却吃出了五星级酒店的感觉。
“很多小店是不注重服务的，但实际上，如果你的产品好，再加上有一个好的顾客体验，想做不好都难。”张林说。
5
标准化
产品工艺标准化才能复制、连锁
餐饮最难标准化，一旦标准化才能复制、连锁。如果每个店的味道不同，产品无法稳定，生意就甭想长久。张林深谙这个道理，所以在烩面的出品上确定了标准化工艺流程。
肉炒焦、葱炒黄、一爆一炝加高汤。听起来简单的一句话背后是学问，肉炒到什么程度？葱炒到什么程度？不能炒过，也不能炒轻，焦就是焦，黄就是黄。
工艺、流程确定下来以后，自然口味就稳定了。
卤肉，用的全是料包，多少肉放多少料加多少水全按比例来，一包一包傻瓜式，准确熬制4小时。
而且，端上桌的卤猪蹄切7刀、8刀都不行，9刀切完最完美，每一块既有骨头又有肉。“如果你切得骨头是骨头，肉是肉，那肯定不行。顾客吃的时候说这个猪蹄怎么全是骨头啊，那就完了。”为此师傅都得经过培训比赛。
做餐饮保持复购的关键，就是品质稳定中有提升。“给消费者有交代，又有惊喜，无论什么时候来都是这个味，并且不断调整和改善，还有少部分创新。”张林说。
6
营销心机
看似让顾客占便宜，其实计算得更长远
张林的烩面店还有不少让人津津乐道的细节，比如2块钱现打的烧饼；免费的茶水、粥品等；下午闲时不停业……
这些表面上看起来有点“浪费”，实则有着更长远的考量。
“给打烧饼的大姐提供免费档位，只收电费，一天卖多少都是她的。表面上看我吃亏了，实际上烧饼早已成为门店的引流产品，不少人就冲着烧饼来的。他稍微点一些别的，钱不就赚回来了嘛。”
就算他不消费别的，只来吃免费的茶、粥，也完全没问题。“顾客一点都不傻，你用心付出，他有好体验，多来吃几次啥都有了。”
△ 门口温馨提示：环卫工可以进店免费取水
很多餐饮店在下午闲时，为节约成本不营业，张林说，他当然知道其中利害，但别人关门他开门就体现了品牌的服务价值，“顾客什么时候来都能吃上一碗热腾腾的面，他也不可能每次都是下午三点来。”
商业的目的是逐利，但本质是利他。多为消费者考虑，都会回馈给你。
但有一样张林要收钱，就是餐巾纸，在店里收费1元。
如果不收钱，不少人吃着擦着，人一走，剩下一堆纸，没有节省，也不环保。但如果掏钱，他就会节约，用不完就带走，到时候往车上一放，带着Logo就是免费广告。
还有很多营销手段是在运营中不断摸索的，第一家店的时候，碰上元宵节、端午节等传统节日，没有事先准备，导致当天营业额受到很大冲击。
后来及时做了调整，不同节日送应景的传统小吃，比如汤圆、粽子、月饼等，配合相应的活动，提前传播、布局，效果还不错。
｜小结｜
跟张林深聊之后，内参君才明白，从一开始，他就没认为自己是开餐厅的，而是做企业的。一切都是用品牌化的思维做设计、规划。“时代在变，不与时俱变不行，不能用餐饮的传统做法做了，定位、模式、系统都得按流程做。”
“一定要打破‘我就是做餐饮’的思维，这样又苦又累就完了。我除了吃饭、检查去店里，平时不守店。因为你做的是企业，专业的事就要交给专业的人，人到位，事就成了。”
张林很少插手店面的具体经营，他做得最多的是把自己还原到消费者的立场，观察门店，琢磨消费者想看到什么、吃到什么。
从张林的经验中我们也能看出，成功从来都不是一个点的成功，一定是1＋2+3+4+5……多点相加的成功。有稳定的出品，好环境和体验，还得有营销的套路。
· end ·
轮值主编｜王艳艳
编辑｜于聪聪 视觉｜周瑞敏
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